“[CN]七萬家茶企不敵一家立頓”的思考之二

我在《學習立頓》這篇文章裡簡要闡述了立頓成功的原因，立頓值得我們[CN]茶人學習的地方。但學習立頓的目的不是以立頓為榜樣，定點超越，而是以立頓為對手，打敗立頓。

打敗立頓首先要從分析立頓的強勢入手，尋找與其強勢伴生的戰略性弱勢，以此為基點進行側翼攻擊。

立頓的強勢

我在《學習立頓》這篇文章裡分析了立頓的強勢。立頓強勢或優勢的地方很多，比如曆史悠久、實力強大、技術先進、品質穩定、價格低廉、網絡健全、營銷有方等等。但其最具強勢地方則是它在消費者頭腦中的地位、觀念。立頓因為長期主導、代表了袋泡紅茶包，立頓在消費者頭腦中已經等于了袋泡紅茶包，消費者一想到要消費袋泡紅茶包，立即、馬上就會想到立頓，這已經形成條件反射。正是這一點确立了立頓在全球紅茶尤其是袋泡紅茶包中的地位。至于人們消費立頓所感受到的一種時尚、健康、品味的帶着歐洲上層的生活方式，那其實是立頓刻意營造的一種品牌形象和氛圍，它是建立在立頓代表紅茶包這個隐含定位的基礎上的。

立頓的弱勢

立頓的弱勢很多。比如立頓紅茶包的口感、品質可能确實不如某些其它品牌的紅茶包；比如立頓的檔次太低；比如立頓隻是在年輕人中受歡迎；作為茶包的立頓價格太貴等等。

但你要打敗立頓，不能僅僅從立頓的一般性弱勢開始，比如你不能借助推出更好的紅茶包、更受人們歡迎的紅茶包和更低價格的紅茶包來打敗立頓。更好的紅茶包在消費者心智中是立頓，因為它的銷量最大，如果立頓紅茶包品質不是最好，那它的銷量為什麼是最大的，消費者的邏輯就是這樣；最受歡迎的紅茶包當然也是立頓，紅茶包就是立頓，立頓就是紅茶包，它的銷量最大，當然最受歡迎，你說你的紅茶包最受歡迎，那你為什麼你的銷量不是最大？消費者肯定會這麼想；你的價格更低，那你的質量有保證嗎？買品質，買放心，還是選擇立頓吧，消費者的心思就是這樣的。

那如何打敗立頓？

關鍵是要找到立頓的戰略性弱勢。立頓的戰略性弱勢是與它的戰略性強勢伴生的，同時是立頓防無可防的。

立頓的戰略性弱勢其實顯而易見，既然它是袋泡紅茶包的代表，這是它的強勢，與這個強勢相伴生的就是它不是袋泡綠茶包、它不是真正的原茶等等。